Quyết định mua hàng của người tiêu dùng có mức độ tham gia thấp so với mức độ tham gia cao
Quyết định mua hàng của người tiêu dùng là toàn bộ hành động mà người tiêu dùng bộc lộ ra trong quá trình tìm hiểu, mua sắm, đánh giá cho sản phẩm dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ.
Thực tế cho chúng ta nhận thấy một điều rằng có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng. Tùy thuộc vào kinh nghiệm và kiến thức của người tiêu dùng, một số người có thể đưa ra quyết định mua hàng nhanh chóng, một số khác có thể cần thêm thông tin và tham gia trải nghiệm nhiều hơn trước khi mua hàng. Mức độ tham gia sẽ phản ánh mức độ quan trọng hoặc quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm và những thông tin cần biết thêm để có thể đưa ra quyết định mua.
Có thể bạn đã từng nghĩ về nhiều sản phẩm bạn muốn có hoặc cần nhưng bạn lại chưa bao giờ mua hết những sản phẩm đó. Cũng có khi bạn đã xem qua hàng chục sản phẩm, so sánh chúng và sau đó quyết định không mua bất kỳ sản phẩm nào.
Ví dụ: Như khi bạn sử dụng hết một loại sữa thường dùng, bạn sẽ tiếp tục mua loại sữa đó mà không cần phải tìm kiếm thông tin hoặc đánh giá các lựa chọn thay thế.
Tuy nhiên, các quyết định có mức độ tham gia thấp thường là các sản phẩm tương đối rẻ và ít rủi ro cho người mua nếu họ mua nhầm.
Người tiêu dùng thường tham gia vào hành vi phản ứng thông thường khi họ đưa ra các quyết định có mức độ tham gia thấp. Khi mà họ đưa ra quyết định mua hàng dựa trên thông tin hạn chế hoặc thông tin mà họ đã tìm hiểu trong quá khứ.
Ví dụ mỗi sáng đi làm bạn thường ghé vào Phúc Long để mua một ly trà vải hương lài để giúp tinh thần tỉnh táo hơn cho một ngày làm việc. Lúc này bạn đang tham gia vào hành vi phản ứng thông thường. Khi bước vào cửa hàng Phúc Long bạn có thể không nghĩ đến các lựa chọn đồ uống khác bởi vì đó là thói quen của bạn. Đây là một hành vi phản ứng thông thường của bạn khi mua một sản phẩm.
Một số giao dịch mua có mức độ tham gia thấp được thực hiện mà không có kế hoạch hoặc suy nghĩ trước đó thì những quyết định mua này được gọi là mua xung lực.
Để kích thích nhu cầu mua thêm ở gần quầy thanh toán của những siêu thị, cửa hàng tiện lợi có những kệ trưng bày nhiều sản phẩm tùy thuộc vào ý đồ của doanh nghiệp. Nó có thể là những sản phẩm giảm giá, sản phẩm sắp hết hạn sử sử dụng, thực phẩm, báo, tạp chí,… Trong khi chờ đợi thanh toán bạn sẽ thấy nhìn thấy những sản phẩm đó và có thể mua vì bạn muốn có hoặc bạn cũng cần nó. Đây là các quyết định có mức độ tham gia thấp.
Ngược lại, các quyết định có sự tham gia cao sẽ mang lại rủi ro cao hơn cho người mua nếu như thất bại, phức tạp hay giá trị cao. Người tiêu dùng sẽ dành nhiều thời gian hơn để so sánh các khía cạnh khác như tính năng của sản phẩm, giá cả và bảo hành.
Ví dụ như khi khách hàng mua khu đất, ngôi nhà, chính sách bảo hiểm. Những mặt hàng này ít khi mua nhưng lại rất quan trọng đối với người mua nó.
Đối với những quyết định có sự tham gia cao thì khách hàng dễ rơi vào trạng thái không chắc chắn về việc có nên mua sản phẩm đó hay không? Hoặc gặp khó khăn khi quyết định giữa một sản phẩm này với sản phẩm khác tương đương.
Chính vì vậy, những công ty bán các sản phẩm có mức độ tham gia cao đều cố gắng giải quyết những vấn đề đó của khách hàng. Thông thường, họ sẽ cố gắng cung cấp cho người tiêu dùng những thông tin về sản phẩm của họ, lợi ích nổi trội so với các thương hiệu cạnh tranh khác, ưu đãi hay phúc lợi sau mua. Nhân viên bán hàng sẽ giới thiệu và cung cấp những thông tin đó đến với khách hàng và thậm chí với những sản phẩm có trải nghiệm trực tiếp thì nhân viên cũng sẽ “cầm tay chỉ việc” cho người mua.